中华人民共和国与国际复兴开发银行贷款协定（第六个铁路项目）
中国 国际复兴开发银行
中华人民共和国与国际复兴开发银行贷款协定
（第六个铁路项目）
（签订日期１９９３年４月１５日）
中华人民共和国（下称借款人）与国际复兴开发银行（下称银行）于一九九三年四月十五日签订本协定。
鉴于借款人对本协定附件２所述的项目的可行性和优先性感到满意，并要求银行对本项目提供资助；
鉴于银行已经同意，特别是以上文为基础，按照本协定所规定的条件和条款向借款人提供本贷款；
本协定缔约双方现协议如下：
第一条 通则；定义
１．０１节 银行于一九八五年一月一日起实施的《国际复兴开发银行贷款及担保协定通则》（下称《通则》），以及下列几点的修改，构成本协定整体的一部分：
（ａ）３．０２节的最后一句删去。
（ｂ）６．０２节的（ｋ）段改编为（Ｉ）段，新的（ｋ）段为：
“（ｋ）当出现这样一种特殊情况，使得随后的任何提款都同银行协议条款第三节第三段的规定不相符时。”
１．０２节 本协定中使用的若干词汇，除上下文另有要求外，其词义均在《通则》中有其相应的解释，下列新增词汇则具有以下词义：
（ａ）“铁道部”系指借款人的铁道部或其任何继承者；
（ｂ）“专用账户”系指本协定第２．０２节（ｂ）段提及的账户；
第二条 贷款
２．０１节 银行同意按照本贷款协定所规定或提及的条款和条件，向借款人提供一笔由多种货币构成、由银行按照每笔提款当日的汇率计算的、总额相当于四亿二千万美元（ＵＳ￥４２０００００００）的贷款。
２．０２节 （ａ）本项贷款资金可根据本协定附件１的规定从贷款账户中提取，用于支付已经发生的（或若银行同意，也可用于支付将发生的）、为本协定附件２所描述项目所需要的和应由本贷款资金支付的货物及服务的合理费用。
（ｂ）为实现本项目的目标，借款人应以银行满意的条款和条件，包括为防止抵销、没收或扣押而采取的适当保护措施，在一家银行开设并保持一个美元专用账户，该专用账户中款项的存入和支出，均应符合本协定附件６的规定。
２．０３节 提款截止日应为一九九九年六月三十日，或由银行另定的更晚的日期。银行应将该更晚日期及时通知借款人。
２．０４节 对于尚未提取的贷款本金部分，借款人应按百分之零点七五（０．７５％）的年率，按时向银行交付承诺费。
２．０５节 （ａ）对于已经提取尚未偿还的贷款本金，借款人应按每一个利息期的利率及时交付利息，该利率为前一个半年所确定的核定借入款成本加上百分之零点五（１％的一半）。在本协定第２．０６节规定的每个日期，借款人应支付未偿还的贷款本金在上一个利息期所产生的利息，该笔利息是按该利息期内适用的利率计算的。
（ｂ）银行根据实际可能，在每一个半年期终了后，应将该半年期的核定借入款成本通知借款人。
（ｃ）在本节中使用的：
（ｉ）“利息期”系指本协定２．０６节中规定的每一日期以前的六个月时期，包括本协定签订日所在的最初的利息期。
（ｉｉ）“核定借入款成本”系指银行在一九八二年六月三十日以后已经提取而未清偿的借入款部分的成本，由银行合理确定，并以年利率表示。银行借入款部分不包括银行分配给下列资金的这类借入款或部分借入款的费用：（Ａ）银行的投资；（Ｂ）银行在一九八九年七月一日以后可能发放的，其利率不根据本节（ａ）段的规定加以确定的贷款。
（ｉｉｉ）“半年期”系指以日历年计算的前六个月或后六个月。
（ｄ）银行将至少提前六个月通知借款人在某一确定的日期对本节（ａ）、（ｂ）、（ｃ）（ｉｉｉ）段进行如下修改：
“（ａ）对于已经提取而尚未偿还的贷款本金，借款人应按每一季度的利率，按时交付利息，该利率为前一季度所确定的核定借入款成本加上百分之零点五（１％的一半）。在本协定第２．０６节规定的每一个日期，借款人应交付未偿还的贷款本金在上一个利息期所产生的利息，该笔利息是按照该利息期内所适用的利率计算的。”
“（ｂ）银行根据实际可能，在每一季度终了后，应将该季度的核定借入款成本通知借款人。”
“（ｃ）（ｉｉｉ）‘季度’系指从每个日历年的一月一日、四月一日、七月一日及十月一日开始的三个月时期。”
２．０６节 利息和其他费用应每半年交付一次，交付日为每年的五月十五日和十一月十五日。
２．０７节 借款人应按照本协定附件３规定的分期偿付时间表，偿还贷款本金。
第三条 项目的执行
３．０１节 （ａ）借款人对实现本协定附件２中所阐述的本项目的各个目标予以承诺，为此，借款人应通过铁道部，以应有的勤奋和效率，并按适当的行政、财务、工程和技术惯例实施本项目，并应根据需要及时提供项目所需的资金、设施、服务和其他资源。
（ｂ）在不限制本节（ａ）段条款的情况下，除非银行和借款人另行同意，借款人应督促铁道部按照本协定附件５中的实施计划执行本项目。
３．０２节 除非银行另行同意，本项目所需的并应由本贷款资金支付的货物、技术与技术诀窍和咨询服务的采购，均应按本协定附件４的规定办理。
第四条 财务约文
４．０１节 （ａ）借款人应按照健全的会计惯例，对于其负责执行整个项目或部分项目的部门或机构的有关项目经营、资源和支出的情况，保持或促使保持足以反映该情况的记录和账目；
（ｂ）借款人应：
（ｉ）由银行可以接受的独立的审计师，按照一贯运用的适当的审计原则，对本节（ａ）段中提及的每一财政年度的各种记录和账目，包括专用账户的各类记录和账目进行审计；
（ｉｉ）尽快，但在任何情况下最迟不晚于每一财政年度终了后的六个月，向银行提交一份经上述审计师按照银行合理要求的范围及详细程度所作的这类审计报告；
（ｉｉｉ）当银行随时提出合理要求时，向银行提供关于上述记录、账目及其审计的其他有关资料。
（ｃ）对于根据费用报表从贷款账户提款支付的一切支出，借款人应该：
（ｉ）按照本节（ａ）段的要求，保持或促使保持反映这种支出的记录和账目。
（ｉｉ）保证所有证明这种支出的记录（合同、订单、发票、账单、收据和其他文件），在银行收到最后一次从贷款账户提款或从专用账户付出款项那一个财年的审计报告之后，至少再保留一年。
（ｉｉｉ）使银行的代表能够检查这些记录。
（ｉｖ）保证在本节（ｂ）段提到的年度审计中包括这些记录和账目，且审计报告中包括由已提及的审计师所做的一份独立意见书，以说明这一财年提交的费用报表及其准备过程中的程序和内部控制，能否用来支持有关的提款。
４．０２节 （ａ）除非银行另行同意，借款人应促使铁道部及时采取或促使采取一切措施（包括调整运价和附加费的结构或水平，但不限于这些措施），以使得其在一九九四年及以后的每年，所产生的内部资金足以支付下一年总资本支出的８０％或更多。
（ｂ）在本节中使用的：
（ｉ）“内部资金”系指（ａ）基本建设资金与铁路建设基金，和（ｂ）折旧之和。
（ｉｉ）“纯收入”系指总收入超过总开支和债务的部分。
（ｉｉｉ）“总收入”系指所有有关铁路运营的、扣除营业税以后的收入的总和。
（ｉｖ）“总开支”系指所有有关运营的开支的总和，包括维护、行政管理和折旧。
（ｖ）“债务”系指借款利息和其他有关费用，贷款偿还（包括偿债基金支出，如果有的话），所有的税金或替代税金的支付，专项资金划拨或其他的盈余资金分配（包括强制向借款人上缴的资金），以及其他有关运营的资金流出（不包括资本支出）。
（ｖｉ）“总资本支出”系指每年的资本投资，包括设备重置投资。
（ｖｉｉ）“基本建设资金”系指借款人建立并保持的、由纯收入和卫生、教育、福利基金之差额构成的资金。
（ｖｉｉｉ）“铁路建设基金”系指借款人建立并保持的、由货物运输附加费收入构成的资金。
（ｉｘ）“卫生、教育、福利基金”系指借款人建立并保持的、用来支付铁路职工及其家属在未来有关卫生、教育和福利的开支。
第五条 生效日期；终止
５．０１节 在《通则》第１２．０１节（ｃ）款的含义范围内，规定下列情况作为本贷款协定生效的附加条件，即借款人的国务院已批准本贷款协定；
５．０２节 兹确定本协定签字后九十（９０）天为《通则》第１２．０４节中所要求的日期。
第六条 借款人的代表；地址
６．０１节 根据《通则》第１１．０３节的要求，借款人的财政部长被指定为借款人的代表。
６．０２节 根据《通则》第１１．０１节的要求，兹确定以下地址：
借款人方面：
中华人民共和国
北京 １００８２０
三里河
财政部
电报挂号： 用户电传号码：
ＦＩＮＡＮＭＩＮ ２２４８６ ＭＦＰＲＣ ＣＮ
银行方面：
美利坚合众国
华盛顿（哥伦比亚特区） ２０４３３
西北区Ｈ街１８１８号
国际复兴开发银行
电报挂号： 用户电传号码：
ＩＮＴＢＡＦＲＡＤ ２４８４２３（ＲＣＡ）
Ｗａｓｈｉｎｇｔｏｎ，Ｄ．Ｃ． ８２９８７（ＦＴＣＣ）
６４１４５（ＷＵＩ）或１９７６８８（ＴＲＴ）
本协定的缔约双方，通过其各自正式授权的代表，于上述日期，在美利坚合众国哥伦比亚特区，以各自的名义在本协定上签字，以昭信守。
注：附件一、二、三、四、五、六略。
中华人民共和国 国际复兴开发银行
授权代表 东亚及太平洋地区代理副行长
赵锡欣 丹尼尔·里奇
（签字） （签字）
律师事务所营销战略研究
山西省华晋律师事务所 迟 菲
我国律师业经过曲折的发展，现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体，必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此，律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因，目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而，律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论，不仅可以完善我国服务营销理论体系，更可以指导律师事务所的营销实践，提高律师事务所的发展水平，从而服务于我国社会主义民主法制建设。
一、服务经济时代需要律师业的发展，律师作为自收自支的中介组织，营销战略应包括：战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
不论我们承认与否，服务经济已经踏着现代的节奏向我们飞奔而来。在市场竞争日益激烈，产品差别越来越小的市场条件下，服务成为市场竞争中的主要因素。服务业的空前发展从整体趋势角度推动了律师业的发展。同时，由于服务发展具有“高速性，社会分工的复杂性，社会主体利益与规则的冲突造成的主体离心性”等特征，使得服务需要有一套灵活的规范体系。而法律服务本身具有的创造规则、维护规则的功能，更加剧了社会对法律服务的需求。
但是，我国律师业发展经历曲折。律师业在建国后恢复，但由于“左倾”思潮，自1957年起，耽误了20年。1980年我国律师制度恢复；1993年律师业真正成为社会化、职业化的行业；1993年至今飞速发展。这三个阶段的发展使我国律师业开始走向成熟的市场化。这意味着我国律师事务所对管理及营销理论的研究必须起步，律师事务所营销战略的研究必须进行。
律师事务所营销战略是律师事务所整体战略下的职能战略中最主要的一部分。结合律师行业的特点，律师事务所营销战略应包括：战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
二、律师事务所营销战略必须有科学的理论指导，采取科学的制定程序与实施管理程序。
研究律师事务所营销战略问题，就必须研究律师事务所营销战略的制定与控制。律师事务所在制定营销战略时应遵循五个步骤：1、评析战略环境；2、确定营销目标；3、战略的评估与选择；4、实施选定的战略；5、进行战略调整。在战略实施的过程中，对战略实施的控制应分为六步：1、决定必须评测的业绩；2、建立评测标准；3、测定实际业绩；4、将实测结果与标准比较；5、采取纠正措施；6、战略的重新制定。
三、任何战略都必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所应当以客户满意为律师事务所营销战略的目标。
律师事务所的客户是指具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人。客户在委托决策时，会受到动机、概念、学习、倾向等因素的影响。客户决策的过程可分为认识问题、搜集信息、评估信息、决策与委托后的评估五个步骤。
客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，则客户满意；如果客户感受的服务等于预期，则客户不感到满意也不感到不满意；如果客户感受的服务小于预期，客户感到不满意。客户的满意度可以用客户重复委托率、委托百分比、委托决策时间、对价格的敏感度、对竞争对手的态度来衡量。律师事务所可通过建立投诉与建议制度、进行客户调查、追踪流失客户的方式评测客户满意度。由于客户满意是律师事务所提高美誉度、提高客户忠诚度、保障律师事务所可持续发展的基础。因此，客户满意是律师事务所营销战略的目标。
四、律师市场具有自身的特性。因此，必须根据这一特性对市场进行分析，进行市场细分，选择目标市场，并结合律师事务所的基本情况采取定位战略。这是律师事务所营销战略的基础。
研究律师事务所的营销战略，首先必须了解律师市场。律师市场细分中的市场是指由具有委托律师需求的人员、组织组成的有机整体。这些人员必须有委托律师的意愿、委托律师的能力及权利。
律师市场细分是指律师事务所依据客户明显的不同需求特征将全体客户划分为若干个子客户群体的过程。律师市场细分有两种方式，一是根据客户特征细分，包括依据人口统计学与社会经济学指标细分、地理细分、心理学细分。二是依据客户对服务的反应细分，包括依据客户的利益细分、委托方式细分、忠诚度细分等。
在市场细分后，要对目标市场进行选择。目标市场应该是存在未被满足的需求，有一定的购买力，未被竞争对手完全控制，本事务所可以控制的细分市场。确定目标市场后，应依据事务所自身的实际，选择实行无差异营销、差异营销与集中营销战略。
此外，律师事务所还必须对自己的服务进行设计，从而确定律师事务所以及服务、服务组合在客户心目中的地位。这就是定位。律师事务所可以选择在组织机构定位、服务组合定位、单一服务定位三个层次上进行定位。定位应当遵循受众导向、差别化、个性化、动态调整四大原则，并且按照决定定位层次、确定定位特性、将特性置于定位图中分析、进行定位选择、重新定位等步骤进行，最后，还要正确执行已确定的定位战略。
五、营销组合战略是许多营销要素运营战略的综合，它强调各要素之间的配合，包含了律师事务所营销战略的方方面面。因此，营销组合战略是律师事务所营销战略的核心。
律师事务所营销战略中最主要的部分要算营销组合战略。营销组合战略强调律师事务所各营销要素的作用，并强调这些要素的相互配合。
营销组合是一个传统的营销概念，由4P’S发展到7P’S。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所的营销组合战略不能直接套用7P’S战略，而要根据律师市场的特点进行调整。律师事务所营销组合战略应当包括服务及服务组合战略、价格战略、人员战略、过程控制战略、有形展示战略与关系营销战略。
服务及服务组合战略包括服务开发战略与服务组合战略。服务开发要遵循构思、筛选、概念的发展与测试、商业分析、服务开发、正式上市五个阶段。服务组合战略包括单一服务战略与多服务组合战略。单一服务战略有利于树立事务所在某领域的品牌，但存在风险大的缺陷。多服务组合战略主要是解决产品线的确定问题，包括产品线的宽度、长度、深度以及发展方向。
定价战略主要研究律师事务所的价格构成。律师事务所的定价必须考虑律师行业对价格的限制，在此基础上，要在定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。在定价空间中，如律师事务所推出的新服务对于整个目标市场来说也是新服务，则可以采取撇脂战略，取得超额利润，迅速收回开发成本。如果律师事务所推出的新服务对于整个市场来说不是新服务，则可采取渗透定价战略，以低价争夺客户，渗透市场。
有形展示战略是律师事务所通过有形证据的使用，使客户对律师事务所的服务产生感性认识，从而促使客户决策。有形展示可分为律师事务所有形展示、律师有形展示、服务有形展示三个层次进行。
人员战略主要解决人员的招聘与培训以及团队建设问题。人员招聘可以通过内部渠道或外部渠道，按照定义工作、工作质量与技能分析、确定工资、确定招募渠道、确定面试程序、面试并核实资料、确定聘用人员七大程序进行。培训内容主要应包括：事务所的基本情况与发展史、纪律与礼仪、业务技能三大方面。团队建设需要有明确的目标、有效的价值体系、荣誉体系以保证激励员工的热忱，形成团队。
服务过程控制战略主要是建立服务规范化，应包括：客户接触程序规范化、法律服务程序规范化、日常工作程序规范化、公共关系程序规范化四个方面。
关系营销战略主要是建立与客户的长期关系，奖励“回头客”，以实现品牌忠诚，扩大并保持市场份额。包括核心服务战略、服务专门化战略、服务提升战略、关系定价战略、内部营销战略。
律师事务所必须在合理建立并分别实施这些战略的基础上，注重各战略之间的协调，保障整个营销组合战略的成功。
六、企业文化是律师事务所的无形资产，它可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来。从而在无形中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
企业文化是指企业在长期生产经营活动中形成的，并得到全体成员信奉和遵守的价值观、信念、行为规范、传统风俗及礼仪等内容组成的有机整体。它具有人本性、综合性、时代性、无形性、个性化的特征。具有导向功能、凝聚功能、激励功能、约束功能、融合功能与辐射功能等六大功能。
企业文化的塑造首先要分析事务所的历史与现状，并在分析的基础上调整规章制度、提高员工素质、强化员工主人意识、设计各种仪式及活动、树立英雄人物，形成律师事务所企业文化。
七、在律师事务所成功运用上述营销战略后，就可以将这些营销战略综合运用，达到事务所营销的高级层次—品牌营销。
品牌战略是营销战略的高级阶段，品牌战略就是通过对品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标。品牌战略具有全局性与综合性，系统性与开放性，资本积累性与效益裂变性，原理共同性与主体多元性四大特点。具有识别功能、控制市场功能、促销功能、增值功能四大功能。品牌形象应以恰当的定位来突出，并以广告、口碑以及媒体宣传等手段来表现，以整合营销来强化。通过品牌形象的树立可以创造品牌忠诚，并可以实行品牌延伸与品牌扩展战略。
八、由以上的分析我们不难得出下列结论：
律师事务所营销战略理论在我国仍属空白。但是，这一理论的发展对我国民主法制建设有着重要的意义。律师事务所营销战略应以客户满意为战略目标，以市场细分及定位战略为基础，营销组合战略为核心，企业文化战略为保障，最终综合运用，实现品牌战略。从而提高我国律师事务所驾驭市场的能力，提高律师事务所的发展水平，最终服务于我国的社会主义民主法制建设。
